作者 | 王與桐、蘇霍伊

在經歷了十余載的紅利期后，消費互聯網的淘金熱近乎偃旗息鼓。

(資料圖)

如今，5G 商用、AI 等前沿科技正推動下，互聯網發展進入下半場，產業互聯網逐步成為主角。中國 MRO（非生產原料性質的工業用品）市場規模迅速擴張，近五年市場規模年復合增長率為 12.74%。根據國家統計局數據，工業產值增加值的 4%-7% 的規模一般視為 MRO 的市場需求量。2017-2022 年我國工業生產增加值的復合年均增長率為 7.82%，預測到 2025 年，我國 MRO 市場規模或將超過 3 萬億元。

而自 2017 年起，我國工業品 B2B 領域的融資景氣也在日漸上揚。越來越多的資本將目光聚集在了產業鏈冗長復雜、上下游分散、供需容易錯配的 MRO 工業用品領域，震坤行、京東工業品、阿里巴巴工業品等企業嶄露頭角。

來源：震坤行

雖然工業品賽道一片火熱，但上下游扔面臨著交易過程不透明、管理成本高和數字化轉型難等困擾。這些痛點也如催化劑般不斷地倒逼行業數字化改革。

恰逢此時，在2023年7月，震坤行于太倉港經濟技術開發區的智能制造工廠正式動工。該工廠計劃建設31617.75平方米廠房，產品品類以非標精密金屬加工件為主，預計明年9月底實現竣工。

數字化供應鏈如何實現降本增效？具有數字化能力的渠道商如何引導MRO長尾市場？電商平臺原從輕運營模式轉向重運營方式建立工廠的原因是什么？震坤行為何選擇在太倉建立第一個智能制造工廠？帶著這些疑問，36氪對話了震坤行工業超市董事長兼CEO陳龍。

其已在工業品行業已深耕20十多年。震坤行工業超市，是一家數字化的工業用品服務平臺，主要為能源、建筑、汽車等制造業客戶提供一站式 MRO 采購和履約解決方案。今年 3 月，震坤行向 SEC (美國證券交易委員會）發起上市申請，以尋求在紐交所上市并募資 2 億美元。這也是國內第一家申請上市的工業品 B2B 企業。

以下是采訪實錄，經36氪編輯整理：

工業品 B2B 企業從輕運營轉向重運營，向上游擴張建廠

36氪：請問震坤行為何選擇太倉作為投資地點？太倉作為一個產業聚集地，您認為它會為震坤行帶來哪些配套價值？

陳龍：太倉具有明顯的地理位置優勢，它不僅是一個港口城市，而且與上海的距離也非常近。再者，整個蘇州地區都有濃厚的制造業氛圍，考慮到我們的客戶主要是制造業公司，這樣的環境使得與客戶及供應商的溝通和配合較為便利。

對于我們的業務而言，一個區域的制造業氛圍的重要性不言而喻。太倉地理位置的優越性使得其不僅能覆蓋上海、蘇州等周邊城市，而且未來若有產品需出口，也十分具備優勢。

全球供應鏈的重構正在加速，一是由于國際貿易壁壘，二是由于成本結構的變化。當智能制造和自動化達到一定水平后，人工成本將不再是主要考慮因素，而地理位置和供應鏈優勢將變得越來越重要。

36氪：震坤行何選擇今年建設智能制造工廠，而不是更早時候進行？

陳龍：2023年是時代賦予產業互聯網人的機遇。首先公司的發展需要經歷不同的階段。正如電商或渠道型公司在創業初期可能不具備自有品牌，但隨著成長逐漸形成自有品牌，我們的發展也是這樣的過程。

其次在早期，我們對該行業的理解可能還未達到深入的層次，所以之前沒有涉足。

第三，我們的客戶需求也在持續變化，客戶降本增效的標準越來越高。與此同時，數字化技術的發展已經達到可以支持智能制造的階段，這也是非常關鍵的因素。以深圳嘉立創為例，如果沒有數字化技術和自動化生產設備的支持，智能制造是很難實現的。因此，技術的進步在這其中起到了至關重要的作用。

36氪：您能否介紹一下該工廠規模和預計產能？

陳龍：太倉將是震坤行首個智能制造基地，但它不僅限于制造。我們希望運用智能制造基地，探索智能制造的實現方式，并與更多制造合作伙伴共同進步。震坤行會根據合作伙伴的產能，決定哪些產品由我們生產、哪些我們只參與研發等。特別是需要快速響應的非標準產品，如果合作伙伴不具備此項產能那我們將全權提供。

工廠預計需要一年半的時間才能具備生產能力，因為除了建設，還需要進行設備調試等后續工作。我們的工廠為研發提供了大量空間，不僅是智能制造的研發，還有機加工相關的研發，這包括機器、刀具等方面的研發設計。所以，我們的基地一部分是研發用地，另一部分則用于生產。

整個建筑的面積大約是3萬平方米，占地大約55畝。這個工廠的設計初衷是作為一個小而精致的機加工智能制造的示范基地，許多的生產并不是在這里完成。它將進行研發和實驗，評估是否需要震坤行參與制造。我們的原則是，合作伙伴能"自食其力"，震坤行便不介入制造。

我們更希望實現的目標是與合作伙伴共享數字化能力。智能制造的基礎是數據的積累和應用，距離客戶越近，數據的價值就會越高。

36氪:無論類別和行業，交易型的電商平臺向上游智能制造服務平臺發展似乎逐漸成為必然的道路。在您看來，是什么原因讓業內形成了這樣的共識?

陳?:這種共識主要源于業務的本質和客戶的真正需求。對客戶而言，除了服務，他們能夠真正"拿"到手里的是產品，因此產品的競爭力就變得十分關鍵。

我認為，產品競爭力主要體現在三個方面：技術質量、成本和交付可靠性。尤其在高供應鏈風險下，產品供應的穩定性尤為突出。比如疫情中我國市場曾出現一段時間的口罩短缺，原因是我們未掌握原材料的供應能力。這也說明產品競爭力推動了企業更多轉向上游，以此確保供應鏈的穩定性，改善質量和價格。作為服務商，就必須不斷為滿足客戶日益上漲的需求，并為他們創造價值。

36氪:電商平臺原是輕運營模式，震坤行出于什么原因選擇向上游擴展，用重運營方式建立工廠？

陳?:輕或重并不是決策的核心，關鍵是客戶真正需要什么。如果客戶的需求體現在“重”上，我們就要去做。

實際上，很多電商通過深入供應鏈獲得競爭優勢。決策依據是客戶價值，而不是運營模式的輕重。例如，美國某上市緊固件企業擁有大量庫存，雖然周轉慢，但可以確保交付和滿足客戶需求，成本因規模效應而降低。

震坤行要做的制造業是基于客戶數據需求來協同制造。太倉的工廠是智能制造的樣板，不代表全盤接手制造。正如我上面所講，我們會與合作伙伴共同推進。蘋果公司也有自己的制造工廠，但其主要用來研究生產規律和解決問題，再與外部合作伙伴合作。我們希望太倉的基地也能起到這樣的示范作用。

36氪：向上游遷徙涉及投資制造，這也意味著需要大額的固定資產投入，這對工業用品服務商而言是否是一個重大挑戰？震坤行又是如何規劃資金的？

陳龍：這是一個不可忽略的挑戰。在智能制造領域，每個業內"選手"都該認清自身優勢，并充分發揮主觀能動性。就震坤行而言，我們這種類型的企業并不適合進行大規模的廠房投資，而應更多地投入到數字化、供應鏈和客戶服務中。

資金規劃方面，震坤行規劃將部分資金專門用于智能制造。

36氪:我們了解到，震坤行曾嘗試收購制造商。請問與自建工廠相比，這兩者的差異是什么？

陳?:現如今，通用生產已呈現過剩態勢，收購工廠的意義并不顯著。

震坤行對建廠或收購行動準則是"量體裁衣"。我們會根據產品種類判斷我們要扮演的角色，目的是為產業鏈帶來最大價值，提高產業鏈的升級效率和產品質量并降低成本，從而為客戶創造真正的價值。比如震坤行曾在PEE（個人防護）領域投入研發并建立了安丹達CNAS研發實驗中心，這里我們就更偏向于研發而非制造。

36氪：震坤行的太倉工廠為何選擇從高端緊固件入手，除此之外還有哪些產品規劃？

陳龍：我們比較側重金屬加工品類，包括高端緊固件和非標機加工件等。主要是因為目前我國高端緊固件總量的20%仍依賴進口，我們希望能推動高端緊固件的國產化，做到替代進口，這也是我們智能制造企業的任務之一。

震坤行還計劃在廣東和西部等地區建設 6～8 個智能制造基地，以滿足客戶快速的非標定制需求，同時助于減少耗能，實現綠色制造。

"本土化"出海：智能生態的發展需要培養產業鏈主型的企業

36氪：震坤行的主要海外市場有哪些？海外業務板塊進展如何？

陳龍：早期，震坤行曾在東南亞及歐美等地探索過海外業務，在嘗試過程中，也在觀察歐美市場的 MRO 產品服務狀況。

目前為止，我們計劃在目標地區設立本地公司以開展電商業務，而非跨境模式。因為跨境模式效率較低、反應速度不夠快，又難以準確滿足當地的客戶需求。在中國，無論是緊固件還是各種類型的產品，我們都不會缺供應商，但海外的供應鏈就可能面臨供應能力的瓶頸問題。因此我們希望與合作伙伴協同開展海外業務，逐步在當地制造并銷售。

我認為，B2B 領域將從跨境貿易轉向本地制造，中國制造業會越來越多地參與全球競爭。未來這種領先的制造業，它?期發展的持續性會更加穩健一些。我認為從中國在全球的供應鏈競爭來講，發展好高質量的制造業是必須要做的一件事，只有貿易是不夠的，在海外投資、建廠、生產并銷售給當地，創造中國海外的品牌故事，而不僅僅依賴于出口。

在全球供應鏈重構的背景下，我們更需要從中國制造銷往全球走向全球制造服務全球，主動參與到全球供應鏈重構過程中。

36氪: 如何理解您說的“做電商而非跨境”的未來海外市場策略？

陳龍：跨境模式主要依賴第三方平臺，缺乏當地實體，難以近距離為客戶服務。我認為這種模式對 B 端客戶反應慢，創造的價值有限，是我們 ToB 端企業不太喜歡的類型。

震坤行想做"真正"的當地電商，以當地人的視?來看 MRO 這個領域到底該如何做。純粹的跨境模式對于大型企業效率不高，因為存在大量零散的訂單，造成管理成本會高等問題。另外在交付等各個環節，又無法提供相應的服務，無法到現場去做產品的推薦、選型等。再一個延伸點，未來可能還會受到稅收等壁壘。因為這種跨境給當地的企業或政府沒有帶來任何的稅收，將來發展也許會"碰壁"。

所以純跨境模式比較適合 C 端，對于 B 端，從跨境轉向當地電商、甚至當地制造的發展模式是更貼合的選擇。

36氪: 您如何看待，中國科技屬性的企業雖然制造能力強，但仍會受制于當地的政策法規，如要求制造業要回流到本土等規則？

陳龍: 這些都是當地政府為保護自己利益設的壁壘。但只要不完全被封鎖，我們中國企業會逐漸適應。

很多國家都為中國企業設置了壁壘，但我們都克服了這些挑戰。我認為，中國企業未來不僅應銷售產品，還應融入當地文化和社區。像美國、歐洲和日本的汽車制造商都在中國生產，為什么我們不能在他們的國家生產？

其實不只是貿易壁壘，全球各地的制造成本分配也在發生微妙的變化。隨著中國人的收入和制造成本上升，我們的企業也需要不斷升級和轉型。同時，隨著智能制造的發展，人力需求正在減少，成本結構也正在變化。而中國仍有大量愿意努力的人才，這也是我們能夠“走出去”的原因。

36氪：但海外已有一些成熟的 MRO 供應商，如美國的固安等當地供應商，您如何看待海外市場競爭？

陳龍：競爭無處不在，但中國的供應鏈和 MRO 品類具有絕對優勢。相較于中國市場的強力競爭，歐美及其他地區仍存在很大的"開墾"空間。

36氪:您曾經說過，"智能制造和生態的發展需要產業鏈來培養一些鏈主型的企業"，可以具體闡述下這句話嗎？

陳?:中國企業發展到現階段，特別需要承擔起鏈主型的企業責任。只有這樣企業邁向國際市場才能夠更穩定。

全球供應鏈重構有兩種方式 —— 即中國企業為外資企業配套，或中國企業出海由海外公司購買產品。實際上，我們國家許多的 MRO 產品的銷售是通過企業以進出口的形式實現的。但這種方式對制造業"命運"的掌控較弱。

像豐田、蘋果等鏈主型企業，他們和核心供應商有穩定合作，與供應商一同全球化，保證穩定供應和盈利。在長尾市場，渠道型企業有機會發展成鏈主型企業，比如沃爾瑪在消費品領域就是典型的鏈主型企業。如果說沃爾瑪這類ToC的電商公司提供的是日常的生活用品， MRO 就是提供工廠的日雜用品。

所以對于面向工廠的長尾采購電商，也有機會成為MRO領域的鏈主型企業。長尾市場的公司若與制造型合作伙伴一起走向海外，競爭力更強，供應關系也更穩定。因為供應商與供應商之間的高頻博弈，對彼此都是傷害，而長期的合作關系對雙方都有益。我們需要培養更多的鏈主型企業，帶領中國制造業出海，同時配套的供應鏈企業，也需要渠道型的大型公司來引領。

行業數字化的驅動力到底是什么？

36氪：回到震坤行在太倉的智能制造項目。據您介紹，其核心目的是幫助工業品產業鏈進行更細致的管理、更有協同性的分工，并最終實現整個行業的成本降低。那么，從數字化供應鏈的角度，它的成本降低效果如何體現，或者說我們可以展望到哪些層面?

陳龍：震坤行太倉智能制造工廠的結果和價值體現在根據客戶的需求在線接單和生產。數字化所賦予的意義，在于它對長尾型產品采購成本的深度解讀。這其中包含著幾個維度。

第一是在日常中常被淹沒，卻不可或缺的管理成本。比如，在二十年前的家庭購物的微觀場景中，我們為購買一瓶醬油而奔波于不同的商鋪，所花費的時間與經歷的勞頓，可能已超過醬油本身的價值。而一站式采購的魅力，在于它極大地簡化了這一過程，從而降低了管理成本。

其次，是產品透明度的提升。通過數字化方式，一切在線一切透明可追溯，我們能更加精準地捕捉到產品的價值與質量，進而實現更為優化的成本控制。

在我看來，透明和高效都是降低管理成本的手段，而總成本的降低除了包括降低管理成本外，還包括降低直接成本。震坤行的責任和使命是幫助客戶選擇好的產品，整合與清晰地呈現數據，并為用戶量身定制最佳的選擇，以實現最終的成本最優化。簡言之，這是對質量與成本的雙贏。

另外，在數字化的時代，我們有機會利用在線模式，將非標產品轉化為規模化生產。同時，我們幫助客戶標準化和簡化數據，從而提高采購規模，進一步降低成本。在供應鏈發展的趨勢下，震坤行更加靠近源頭，從原廠直接采購，甚至深入到上游。

最后，我們希望利用數字化的能力，解決智能制造和實現采購過程中的透明、合規。從更廣闊的角度看，整個供應鏈領域蘊含著無盡的創造價值的可能，包括交付環節、客戶現場的倉庫管理，還是生產線旁的物料管理等。

36氪:工廠里的智能化生產線能否實現震坤行建立工廠的初衷，即靈活、高效響應客戶的需求？

陳龍：我認為是可以做到的。以往，我們大多是先進行規模化生產，再等待客戶購買。但現在的模式是在收到訂單和明確客戶需求后再開始生產，這種方式可以有效降低庫存成本。

目前，我們正面臨如何將中國企業推向國際，如何在全球范圍內參與競爭的問題。過去，我們只需要提供產品，而市場的拓展則由國外品牌負責。但現在，中國企業正在積極地走向全球市場，面對人才等挑戰無疑更大，但這是必經歷程。以日本為例，它便是從早期本土生產并全球出口，逐步轉變為在全球生產再獲取利潤。

觀察酒店也是如此，國內許多馳名酒店其實都是國外品牌。他們主要從服務中獲利，而建設成本由我們承擔。盡管服務型的國際化對于中國企業來說是個挑戰，但我有信心，我們在制造業的國際化上有更大的優勢。

目前，國際貿易模式正在發生變革。以前，如沃爾瑪這樣的巨頭會來找我們作為其供應商。但現在，由于美國的種種政策調整，很多外資企業都在重新規劃他們的供應鏈。有的甚至計劃在未來幾年擺脫我們的供應鏈，這迫使我們去其它地方生產以保證供貨。

實際上，無論是否有這些外部因素，我們都已經到了應該主動出海的時候。中國企業的發展已經足夠成熟，且還有很多企業家愿意為此付出努力。這樣的主動出海不僅是環境因素使然，也是主動的。

對于中國而言，這些挑戰并非壞事。主動走出去將使我們的企業走向供應鏈的上游，實現國民收入的增長。

36氪：智能化和數字化工具會增加產線成本嗎？

陳龍：對于非標和個性化生產，智能制造可以降低成本。傳統大規模制造成本低，但用于個性化和非標生產成本就高。震坤行的模式是通過 C2M （用戶直連制造商）將非標高成本降至接近大規模生產的水平。

36氪：未來，震坤行期望智能制造可以帶來哪些價值?

陳龍：首先，我們期望通過智能制造更精準地滿足客戶的需求，將客戶非常規的、個性化的需求轉化為規模化生產，以實現生產成本的降低。

其次，我們希望能夠通過自身的研發努力，推進相關品類的質量和技術標準。

目前，我們在 PPE 領域已經設立了自己的研發團隊，并計劃在機加工領域也建立相應的研發團隊，以期協助合作伙伴提升產品質量。值得一提的是，我國目前還需依賴進口很多高端機加工產品，包括一些高端緊固件產品。我們期望通過這些努力，逐步改變這一現狀。